[데벨챌] 그로스 해킹 독서 리뷰 2주차

 

 

이번 2주차에서는 AARRR 의 고객유치 Acquisition 에 이어 

활성화Activation 리텐션Retention 수익화Revenue 추천Referral 까지 읽어보았다.

 

 

 

활성화 (Activation)

고객 유치를 통해 데려온 사용자가 우리 서비스의 핵심 가치를 경험하게 만드는 것

퍼널의 전환율을 높이는 방법

1. 개인화

사용자 개개인의 맥락에 맞는 정보를 보여준다면 전환율을 높일 수 있다.

2. UI/UX 개선

주요 화면의 디자인을 변경항거나 구성요소를 바꾸는 것은 전환율을 변화시킨다.

디자인이 큰 폭으로 변경된다면 변경 전과 변경 후의 효과를 측정하고 검증해야 한다.

3. 적절한 개입

CRM 채널인 메일, 푸시, 인앱 메싱지 등을 적절히 활용하면 전환율을 높일 수 있다.

전체 회원을 대상으로 보내는 논타기팅 푸시나 이메일은 굉장히 보수적으로 판단하고 보내야 한다.

 

전환율을 높이는 것보다 퍼널에 속한 각 단계의 수를 줄이거나, 퍼널 자체를 재설계 하는 것도 새로운 대안이 될 수 있다.

 

 

리텐션 (Retention)

사용자가 다시 방문을 하는 것

리텐션을 측정하는 방법

1. 클래식 리텐션

특정일에 이벤트를 발생시킨 유저의 비율을 계산한다.

2. 범위 리텐션

특정 기간에 이벤트를 발생시킨 유저의 비율을 계산한다.

3. 롤링 리텐션

더 이상 해당 이벤트가 발생하지 않는 비율은 얼마인가? 를 살펴봄으로써 계산한다.

 

단순히 리텐션 지표만 보지 말고 전반적인 사용자 경험을 고려해야 한다.

반복적인 활용은 리텐션 지표는 올라갈 수 있어도 그만큼 사용자에게 피로도를 유발할 수 있다.

 

 

수익화 (Revenue)

사업의 수익화

수익화 관련 주요 지표

ARPU(인당 평균 매출)

사용자 한 명이 평균적으로 발생시키는 매출

ARPPU(결제자 인당 평균 매출)

결제자 한 명이 평균적으로 발생시키는 매출

LTV(고객 생애 가치)

한 명의 사용자가 진입하는 순간부터 이탈하는 순간까지의 전체 활동 기간에 누적해서 발생시키는 수익

LTR(고객 생애 매출)

고객 한 명에 대한 기대 매출

 

사용자를 다양한 방식으로 그루핑하고 각 그룹에 맞는 운영 및 수익화 전략을 세우는 것이 중요하다.

서비스를 출시하는 시점에 수익 모델이 포함되지 않는 경우에도 어느 시기에 어떤 방식으로 수익화할 것인가에 대한 로드맵은 명확하게 존재해야 한다.

 

 

추천 (Referral)

기존 사용자의 추천이나 입소문을 통해 새로운 사용자를 데려오는 것

친구 초대를 비롯한 바이럴 경로의 효과를 높이려면 무엇을 먼저 개선할지를 명확히 정의한 후 그곳에 집중하는 것이 좋다.

1. 추천 액션에 참여하는 사용자의 비율 높이기

2. 한 사람이 평균적으로 초대하는 친구의 수 늘리기

3. 초대받은 친구가 가입으로 전환되는 비율 높이기

 

추천과 관련된 사용 플로는 신규 사용자 경험(NUX)과 연계된다는 점을 고려해야 한다.

즉, 활성화 단계가 잘 구축돼 있어야 한다.

 

 

 

 

 

그로스 해킹 을 독서하며 이전에는 막연히 진행했었던 업무들을 이런 개념과 같이 정리하여 체계적으로 다루었으면 더 좋았겠다 하는 생각이 들었다.

 

또, AARRR 이라는 개념이 머릿속에 막연히 저장이 되어있었고, 잘 생각해보니 최종 프로젝트 때 했던 모든 과정들이 이 AARRR 기준으로 진행이 되었다는 것이 생각났다.

 

우리의 목적은 신규 유입을 늘리고, 기존의 매출 또한 떨어지지 않는 것 이었다.

그렇다면 AARRR 의 첫번째 단계를 높이기 위한 것이었는데, 그를 위해 신규 회원을 늘리는 것이 매출에 영향을 줄 것인지, 영향을준다면 긍정적일 것인지에 대한 체크가 필요했었다.

 

첫 구매 후 지속적으로 방문하는지에 대한 리텐션을 체크해보았는데, 굉장히 수치가 높았고 이대로 유지가 된다는 전제하에 신규 회원 유치에 대한 주장을 더 강하게 내세울 수 있었다.

 

또, 최종 프로젝트에서 다루었던 개념인 LTR!

그 당시 우리 팀은 한정된 데이터를 바탕으로 프로젝트를 진행해야했고,

우리팀이 보유했던 데이터는 고객 획득 비용과 같은 데이터들이 전무했었다.

 

신규 및 기존 고객들의 기대 매출액의 차이가 필요했고

LTR 비교 결과 기존 고객보다 신규 고객이 약 3배 이상 높게 나타나는 것을 확인했다.

그렇기 때문에 우리 팀이 주제로 잡았던 신규 고객을 유치해야 되는 이유 및 신규 고객을 유치했을 때 나타날 매출 변화에 대해 조금 더 확실하게 주장할 수 있었다.

 

우리의 주장을 강화할 수 있는 인사이트 들을 바탕으로 목표를 이루기 위해 그 다음 단계인 유치 방안을 고민해보았다.

그 과정에서 다루었던 것은 Referral 단계인 추천 기능도 있었고, Acquisition 단계인 각 채널별로 진행할 액션플랜 도 있었다.

 

그 당시 진행했던 최종 프로젝트 내용에 대해 궁금하다면,

https://lyj-01.tistory.com/240

[Team Project] 성장기 도약의 KEY가 되는 신규 가입자 유치 전략

(참, 당시 우리팀의 메인 튜터님께서도 링크드인에 게시해주셨었다.

링크드인 페이지 바로가기

LinkedIn 𝗥𝗶𝗰𝗵𝗮𝗿𝗱 𝗟𝗶𝗺 페이지: 성장기 도약의 KEY가 되는 신규가입자 유치전략