2024-07-30

• Today

프로젝트 

 

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• Today I Learned

 

프로젝트

 

 

어제에 이어서 재구매자 강조를 위한 근거 지표를 확인해보기로 하였다.

 

1. 일회성 구매자 vs 재구매자의 매출 비중 파악

- 일회성 구매자의 매출 비중이 높다면?

> 재구매자로 전환 시켜야한다.

> 신규 구매자들을 더 늘려야 한다

- 재구매자의 매출 비중이 높다면?

> 재구매자가 그만큼 중요하다

> 신규 구매자를 늘려야 한다

 

전체년도 기준 1회성 구매자 533명 vs 재구매자 7,420명

연도 별 총 구매금액 중에 1회성 구매자들이 몇 % 차지하냐?

 

2. 재구매 빈도에 따른 고객 수 비중 파악

- 각 구매가 몇 명인지?

- 최대 많은 빈도수에는 몇 명이 있는지?

 

3. 재구매 유도가 필요한 빈도의 기준을 어디까지로 정할 것인지?

- 평균 4회의 재구매를 한다면 4회에 있는 고객들이 5번 이상 구매 하도록 유도?

- 평균 4회의 재구매를 하도록 4회 미만 고객들을 구매 하도록 유도?

 

 

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일회성 구매자와 재구매자의 비중을 확인해보았다.

 

 

확인해보던 중 우리의 세부 목표가 바뀌어야 될 것으로 확인되었다.

 

그래프를 해석해보자면

→

 

2014년도의 경우 당 해 첫주문을 한 299명의 주문자 중 1명을 제외하고는

2023년까지 2번 이상 구매를 하는 등

전체 기간 중 재구매율이 굉장히 높은 경향을 보여준다.

 

 

또한, 해당 년도의 일회성 구매자수와 재구매자수를 확인해보았을때

2014년 일회성 구매자 276명, 연 내 재구매자 23명 으로 연속 주문자 비율 7.69%이었으나

2023년에는 일회성 구매자 3,405명, 연 내 재구매자 2,891명으로 연속 주문자 비율 45.91% 로

꾸준히 상승하며 성공적으로 재구매자율을 높였다는 것으로 볼 수 있다.

 

⇒ 해당 기업은 재 구매 유도가 성공적으로 잘 전환이 된 상황이다.

재 구매 유도를 지금과 같이 유지하되 신규 회원 풀을 늘리는 방안을 찾아보는 것이 좋을 것 같다.

 

 

 

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A. 성훈튜터님 멘토링

 

1가지만 더 체크 해보면 좋을 것

 

연 내 연속 구매자 비율

: 해당 연도에 재구매를 한 사람은 알 수 있지만

> 얘를 가지고 이탈까지 이야기 하기에는 부족 함

 

연 내 재구매했던 사람들의 매출이 늘어났다고는 할 수 있음

전년도에 있었던 사람들이 얼마나 남아있는지 알아야 이탈을 이야기 할 수 있음

이 부분까지 체크해서

신규까지 해서 어느 포인트에 집중할지를 이야기 하는 것이 좋음

 

신규회원가입자를 할지,

이탈에 대한 문제가 어느정도 커버되었는지 체크

신규를 하게 된다면

정보를 여러가지 봐야함

신규회원가입자 유치를 해야할지에 대해서 따져보아야함

 

재구매는 잘 발생되고 있는 것이 맞음

그로 인해 매출이 커버가 될 것이니

고객 유지가 잘 되고 있는지 체크해야할 것

 

" 충성도가 되게 높은 기업이다 로 봐야 함 "

 

회원수를 높이는 것이 좋은 방향이 맞지만

회원수를 늘리는 것이 저 100% 가 유지가 되지 않을 수 있음

잠재고객인 사람들을 놓칠 수 있음

 

신규 가입자가 증가하지 않아서 매출을 늘린다

로 했을때 이에 따른 사이드 이팩트가 올 수 있음

800명에서 1000명이 늘렸는데

지금의 전환율이 100% 라고 100% 라고 생각하지 말고

더 얼마나 떨어질 것인지를 미니멈으로 생각하고

맥시멈 100% 로 잡고 전략을 짜야함

 

기대값은 미니멈을 고려하여 전략을 짤 것

 

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튜터님과 멘토링 후

 

전년도 재구매자의 리텐션을 확인하고, 이탈률도 체크해보기로 하였다.

 

 

* 전년도 재구매자의 리텐션(유지율)이

높으면 신규회원가입자 유치

낮으면 해당 리텐션 구간을 높이는 방안으로 가지고 가도 됨

 

* 분석방법: 코호트 리텐션 차트로 확인

리텐션 주기가 떨어지는 주기 = 이탈률

이탈률이 너무 높다면 이탈방지(=해당 주기의 재구매유도) 로 보는 것도 좋음

 

* 이후 신규 고객을 모집 쪽으로 가닥이 잡힌다면

상품, 반품에 관한 데이터가 있으므로 그쪽으로 분석

 

 

재구매자의 리텐션 주기를 코호트 분석으로 확인해보았다.

→ 연 기준 리텐션율이 대략 70~80% 이며 그 중 비교적 낮은 수치인 2017년 또한 약 70%로 통상적으로 높은 수치를 보여주고 있다.

→ 약 20~30% 정도의 고객들만이 이탈하는 것으로 확인됨

 

 

⇒ 이로써 우리는 신규 회원 유치를 해보는 것으로 세부목표를 정하고

신규 회원 유치를 했을 때 어떤 매출 증대 효과가 있을지 분석지표를 확인해보기로 하였다.

 

 

 

신규 회원 가입자 유치를 해야하는 근거

1. 신규 회원 1명의 매출, 주문 건수, 주문량, 상품의 금액

2. 기존 회원 1명의 매출, 주문 건수, 주문량, 상품의 금액

 

기준

1년: 2023년

2년: 2022년~2023년

5년: 2019년~2023년

 

→

신규 회원의 경우 해당 연도에 가입한 사람들

기존 회원의 경우 해당 연도 이전에 가입한 사람들

 

 

 

 

 

 

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