2024-07-29

• Today

1. 커머스 특강

2. 프로젝트

 

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• Today I Learned

 

프로젝트

 

 

이 데이터셋을 가진 회사가 어떤 회사인지 확인해보기 위해

전체적인 현황파악을 진행했었다.

그 현황파악은 다음 과 같다.

19년도 부터의 연도별 세부 EDA

 

수치로 파악

- 고객 수 = 회원 가입자 수

- 주문 된 제품 수

- 구매자 수

- 주문 건 수

- 첫 구매 전환율

- 회원 가입 후 첫 구매까지 걸렸던 일자

- 총 구매 금액

- 첫 구매 후 두 번째 구매를 하게 된 사람의 수

- 평균 주문 금액

- 평균 객 단가

- 반품 건 수

- 반품율

 

추이로 파악

- 회원가입 후 첫 구매까지 걸렸던 일자

- 첫 구매자 수 (연도별)

- 반품 건수 (연도별)

- 반품 카테고리

- 재구매빈도

전체적인 현황파악 후 세부 목표를 잡아보기 위해 세세하게 조금 더 뜯어보기로 했다.

 

 

이 기업은 어떠한 곳인가?

우리 기업은 현재 어느 단계(도입기,성장기,성숙기,쇠퇴기)에 위치 해 있는가?

위치한 단계를 판단하기 위해 고객 수와 매출 및 판매량(= 총 구매 액)을 중점으로 살펴 보았다.

 

 

연도별 첫 주문 고객수 와 신규 회원가입자 수를 확인해보았다.

연도 별 첫 주문 고객수 및 신규 회원가입자 수

신규 회원 가입자의 증가추이는 800명대로 일정한 유입량을 보여주고 있고,

첫 주문 고객 수는 점점 증가하는 추세를 보여주고 있다.

 

 

신규 가입자의 구매전환율을 확인해보았다.

점점 신규 구매 전환율이 높아지고 있으며 2023년에는 100%를 찍은 것으로 확인되었다.

신규 회원 가입자는 모두 구매를 하는 것

 

⇒ 2023년 779명의 신규 가입자가 추가 되었으나 첫 구매 회원수는 1,000명 이상으로 늘어나는 등

2019년 이후 부터 신규 가입자보다 첫 구매 회원수가 증가하는(= 2019년도 이전에 가입하고 해가 넘어 첫 구매를 하게 되는 회원수) 추세가 있는 것으로 확인되었다.

 

⇒ 2017년에는 신규 가입자가 803명 유입되었으나 당 해의 첫 구매자 수가 약 820명으로 집계되는 것으로 미루어보아,

2017년부터는 전체 고객을 대상으로 첫 구매 전환을 유도하기 시작했음을 유추해보았다.

 

 

회원가입 후 첫 구매까지 걸리는 평균 일 수를 연도별로 계산해보았다.

2014년도 가입자의 첫 구매까지 걸리는 평균 일 수는 498일로 굉장히 긴 기간이 걸리고 있었으나

2019년도 가입자의 첫 구매까지 걸리는 평균 일 수는 268일로 줄어들기 시작한다.

2019년도 전까지는 회원유치에 신경을 쓰고 있다가 2019년도 이후에는 구매까지의 일자를 낮추기 위해 노력중인 것으로 확인된다.

 

 

+ 앞서 진행했던 EDA에서 2014년부터 2023년까지 가입한 회원의 2023년 총 첫 구매 전환율은 95%에 이른다.

 

 

⇒ 모든 것을 종합해본 결과

2019년 이전까지는 신규 고객 유입을 통한 단순 고객 유치에 힘을 쏟았으나,

2019년 이후부터는 신규 고객을 비롯하여 잠재 고객의 구매 전환을 목표로 하고 있는 것으로 추측된다.

즉 현재 우리 회사는 현재 고객의 구매 전환율을 증대시키는 방안을 강구하고 있는 수준(성장기)에 위치하고 있을 것이며,

현 시점의 목표는 기존 고객들의 재구매율을 늘리는 것이라고 판단된다.

 

 

세부목표: 재구매를 높이거나 유지하는 방안을 제안

 

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현재까지의 진행방향과 타당한 논리성인지 확인해보기 위해 멘토링 시간을 가졌다.

 

성훈튜터님 멘토링

 

목표에 대한 개선점을 제안하기 위함이라면

그래프로 보는 것 뿐만 아니라 구체적인 수치가 들어나도록 명시해주어야 한다.

 

 

당해 신규 구매 전환율과

첫 구매에 대한 전환율은 다른 개념이다.

 

ex) 22년 12월에 가입자가 23년도에 구매한 고객에 대한 전환율은 열외가 됨

 

여기까지 근거가 마련이 되어야 재구매에 신경을 써야된다 의 논리에 힘을 쏟을 수 있음

전체연도에 대한 첫구매일자도 추가해주어야 한다.

 

 

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튜터님과 멘토링 후

재구매 집중하기 위한 근거를 더 마련해보기 위해 추가 지표를 더 확인해보기로 했다.

 

연 매출의 증가 추이와 평균 재구매 횟수의 추이도 확인해보았다.

 

연도 별 총 구매 금액 및 평균 재구매 횟수

 

연도 별 총 구매금액 추이는 2021년도 이후 급격히 증가하는 추세이며

연도 별 평균 재 구매 횟수 또한 2021년 이후로 급격히 증가하고 있다.

 

⇒ 평균 재구매 횟수가 올라감에 따라 연도 별 총 구매 금액 또한 상승하고 있다.

 

 

 

매출에 더 영향을 끼치고 있는 그룹을 첫 구매와 재구매로 확인해보았을 때(다시 확인해야함)

전체 구매 금액 대비 첫 구매 금액이 차지 하는 비중 및 재 구매 금액이 차지하는 비중

 

첫 구매한 고객군은 수가 늘어나고 있으나 전체 금액 비중은 떨어지고 있었고,

반대로 재구매를 한 고객군을 살펴 보았을 때에는 전체 금액 비중은 점점 늘어나고 있다.

 

 

 

→ 일회성 구매자 vs 재구매자 로 변경하여 재확인 필요

재구매자 매출 비중이 높다면 재구매자를 늘려야 한다는 근거로써 사용 가능

 

→ 재구매 기준을 어디까지로?

- 23년 기준 평균 6.5 회 인데, 2~3회 재구매는 의미가 없을 수도 있음

- 대부분의 사람들이 평균치(6회)까지는 재 구매를 한다면, 놔두면 언젠가는 6회미만(평균치)까지는 구매를 할 것임

그러니까 진짜 재 구매를 유도가 필요한 사람들은 재 구매 빈도가 꺾이는 부분(평균 미만)에 있는 모든 구매자들임.

즉, 재 구매 빈도가 꺾이는 부분(ex 6회) 의 구매자들의 구매를 더 유도해야 한다는 결론이 나옴

 

 

 

1. 6회가 되도록 올릴꺼냐

2. 6회까지 했던 사람들을 7~8회로 올리도록 할꺼냐

3. 재구매를 6회라고 한다면 , 6회 미만인 사람들은 재구매를 하지 않은 것으로 보고 그 이상 하게끔 해야한다.

 

 

→ 재구매 관련 지표를 설정한 후 재구매 vs 첫구매 확정

 

 

 

재구매를 어떤 사람에게 유도할 것이냐?

6회 이하에 재구매를 

 

재구매유도를 위한 개선점

 

* 재구매율을 높이자/ 유지하자

1. 구매 주기를 짧게 한다.

- 구매 횟수를 늘리게

- 구매 품목을 늘리게

2. 재구매 인원을 늘린다.

- 신규 가입자를 늘린다.

- 아직 재구매를 하지 않은 첫 구매자= 일회성 구매자에게 재구매를 유도한다

 

* 구매 당 결제 금액이 상승하도록 한다.

- 다양한 카테고리를 사도록

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현재 재구매가 어떻게 이루어지고 있다?

재구매 개선사항이 어떻게 되고 있는지?

 

어떤 지표가 있는지?

파생변수 만들 것이 있는지?

 

매출= 주문 총 금액

순이익 = 리턴을 고려 할 것

 

→ 일회성 구매자 vs 재구매자 매출 비중으로 변경하여 재확인 필요

→ 재구매 기준을 어디까지로?(23년 기준 평균 6.5 회 인데, 2~3회 재구매는 의미가 없을 수도 있음)

→ 재구매 관련 지표를 설정한 후 일회성 구매자 vs 재구매 확정

 

재구매 기준에 관한 부분부터 다시 한번 이야기 나누어보기로!