[Team Project] 성장기 도약의 KEY가 되는 신규 가입자 유치 전략

• 프로젝트 명: 성장기 도약의 KEY가 되는 신규 가입자 유치 전략
• 기간: 2024-07-22~08-22
• 활용 데이터:

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Order, Customer, returns 등 커머스 업계의 전반적인 데이터가 존재하였고, 우리가 진행하고자 하는 커머스 분석이 가능하다고 파악하여 해당 데이터를 선정 후 분석하게 되었다.

이번 프로젝트에서는 기업수명주기 중 도입기에 해당하는 커머스 업계라는 가설을 기준으로 해당 기업의 현황파악을 진행하고, 문제점을 확인하여 개선할 수 있도록 제안하는 전략 방안을 제안해보았다.

피피티.VER2.pdf

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프로젝트 요약

1. 프로젝트 소개: 이커머스 회사의 성장기 진입을 하기 위한 문제점 파악과 해결방안을 제안
2. 사용 스킬 & 도구
   프로그래밍 언어: Python, SQL
   분석 도구: MySQL, Pandas, NumPy, Matplotlib, Seaborn
   코드 실행 및 결과 시각화: Jupyter Notebook, Dbeaver
3. 문제 해결 프로세스
   문제 정의: 성장기 진입을 하기 위해 문제를 파악하고 이를 해결할 수 있는 방안을 제안
   데이터: E-commerce Dataset (100,010 row | 19 column)
   데이터 전처리: Pandas 를 사용하여 이상치, 결측치 확인 및 Main Table 생성
   데이터 분석: Pandas, Seaborn, SQL 을 사용하여 가설 설정 및 검증 진행
   추가 분석: 분석된 자료 및 외부 데이터를 사용하여 SWOT 분석 후 액션 플랜 제안
4. 결과 및 성과
   가설 설정 및 검증을 진행하며, 신규 고객의 유입량 부족의 원인 확인
   신규 고객의 매출 영향성 확인
   SWOT 분석으로 약점 파악과 벤치 마킹 할 실제 기업(TEMU)을 선정 후, 해당 기업의 전략에 따른 액션 플랜 제안

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1. 현황 파악 및 문제 정의

• 기업 소개
  • 가상의 기업 종합 온라인 쇼핑몰 ATENA 의 기업현황은 다음과 같다.
    집계 기간: 2014~2023
    회원가입자 수: 8,305명
    매출액: 45,948,688 달러(한화 약 620억 원)
    판매량: 100,010건
    구매자 수: 7,953명
    보유 제품 수: 100,010건
    주문 제품 수: 50,215개
    판매량 기준 카테고리 TOP 5: 여아의류, 남아의류, 남성 신발, 남성 의류, 장난감 및 게임
    매출 기준 카테고리 TOP 5: 컴퓨터&태블릿, 남성 신발, 남성 시계, 여성 신발, 여성 가방
  • 기업 수명 주기
    도입기에서 성장기로 향하는 과도기에 위치해 있으며, 성장기로 진입하기 위해서는 매출 성장률 70% 와 고객 증가율 50% 의 달성이 필요하다.

• 문제 제기
  2023년 기준, 전년 대비 약 74%로 매출은 성장세를 보이고 있는 반면에
  구매 고객 수 증가율은 약 18% 로 둔화되고 있는 경향을 보여준다.

 

→ 구매 고객 수 증가율의 부족으로 인해 성장기로 넘어가지 못하고 있는 것으로 파악 되었다.

⇒ 목표 설정: 성장기로의 진입, 구매 고객 수 증가율 50% 달성 및 매출 성장률 70% 유지

 

 

2. 데이터 분석

• 사용 데이터 선정(100,010 row | 19 column)
  • 선정 기준: 고객 특성을 반영하고 있는가?, 매출에 영향을 끼치는 내용이 있는가?
  • 고객 특성 반영:
    Customer 테이블 - 회원 가입일을 포함한 고객 개인 정보
    Pruduct 테이블 - 제품명을 포함한 개별 제품 정보
  • 매출 영향 반영:
    Order 테이블 - 주문 상품명과 금액을 포함한 고객의 구매 정보
    Return 테이블 - 반품 항목 및 사유를 포함한 주문의 반품 정보
  • 고객 특성, 매출 영향 없음으로 제외:
    Payment 테이블 - 카드 소유자명 등 카드 정보 관련한 컬럼은 존재하나 신용카드, 직불카드 등 결제수단 관련한 컬럼이 존재하지 않았음
    Suppller 테이블 - 담당자 이름, 메일 등 거래처 관련한 컬럼은 존재하나 상품의 단가, 판매한 상품 등 상품과 관련한 컬럼이 존재하지 않았음
• 고객 증가율 상승을 위한 가설 설정 및 검증
  • 문제의 원인 파악
    가설 1: 구매 전환 - 구매 전환이 이루어지지 않고 있어 구매 고객 증가율의 둔화가 발생 했을 것이다.
    가설 2: 리텐션율 - 지속적인 구매가 발생하지 않아 구매 고객 증가율의 둔화가 지속되고 있을 것이다.
    가설 3: 유입량 - 신규 고객 유입량의 감소가 구매 고객 증가율 둔화의 직접적 원인일 것이다.
  • 가설 검증 1
    가입 후 구매 전환율(고객이 가입 후 실제로 구매를 완료한 비율)
    → 신규 가입자의 연내 구매 전환율을 확인해보았을 때, 23년 기준 약 96%의 구매전환율을 보이는 것을 확인하여 해당 가설은 기각

• 가설 검증 2
  첫 구매 후 리텐션(구매를 한 고객이 지속적으로 구매를 하고 있는지 측정한 지표)
  → 23년 기준 평균 75%의 리텐션율을 보이고 있으며, 이는 첫 구매 이후의 구매 지속이 70% 이상 잘 이루어지고 있는 것으로 확인하여 해당 가설도 기각

• 가설 검증 3
  전년 대비 유입 고객량
  → 2023년 기준 약 -4%로 오히려 신규 가입자 수가 줄어든 것을 확인
  → 2023년을 기점으로 신규 유입량이 계속해서 줄어든다면 고객 수 증가율은 더 하락할 가능성이 크며, 기존 고객에게 의존하는 매출 구조로 변화되어 이탈 발생 시, 타 기업보다 매출 손실이 클 가능성이 있음
  → 이 후, 제품 가격을 상승하는 등의 제한적인 매출 성장 방안만이 남을 것이라고 예상됨

⇒ 유입량이 감소하고 있으므로 구매 고객 증가율 둔화의 직접적인 원인으로 파악

 

* 신규 고객 유치 부족을 문제의 원인으로 파악하였으며, 

이를 해결함으로써 고객 증가율 50% 달성을 할 수 있을 것이라고 파악함

이 과정에서 매출 성장률 70% 유지 또한 해결 가능할 것인지 신규 고객의 매출 영향력 분석 진행

 

 

• 매출 성장률 유지를 위한 신규 고객의 매출 영향력 분석
  • 고객 정의
    신규 고객: 해당 년도 가입 후 같은 년도 내에 1회 이상 구매를 한 고객
    기존 고객: 해당 년도 이전에 가입하여, 해당 년도 내에 1회 이상 구매를 한 고객
  • 신규 고객 비중
    23년 기준, 전체 고객 대비 12%에 불과한 신규 구매자들의 매출비중은
    21년을 기점으로 점차 증가하여
    전체 매출의 29%를 차지하고 있는 것을 확인할 수 있음
    → 약 12%의 신규 고객이 전체 매출의 29%를 책임지고 있는 상황

• LTR(고객생애매출)
  특정 기준으로 고객 집합을 분리하여, 1인당 서비스 비용이나 유지비용을 생략하고, 매출 만을 사용해 계산하는 방식
  이를 통해 매출에 끼치는 영향력을 확인할 수 있음
  * 고객 집합 분리 기준: 신규 고객 & 기존 고객
  * 계산식: 1년 동안 발생한 고객의 총 수익 / 1년 동안 구매한 고객 수
  신규 고객: $5665,1
  기존 고객: $1964.3
  → 신규 고객의 LTR 이 기존 고객 대비 3배 높게 나타났음
  + 3배 이상 차이가 났던 이유는 물품 구매액과 구매량의 차이는 없었으나 인 당 주문 횟수에서 약 3배 가량 차이 나는 것을 확인 함

 

 

⇒ 결론
① 신규 가입량 증가를 통해
정체 된 구매 고객 증가율을 개선할 수 있다.

② 신규 고객의 구매력이 상승세이므로
매출 성장률 유지 또한 유지 가능하다.

따라서 신규 고객 유치를 통해 성장기 진입이 가능할 것으로 기대됨

 

 

3. 액션플랜

• 자사 SWOT 분석
  
  • Strengths 강점
    - 높은 재구매율
    - 높은 리텐션율
    - 높은 구매전환율
    - 다양한 상품 라인업
    - 무료 반품 서비스
  • Weaknesses 약점
    - 일정한 신규 유입량
    - 구매 고객 성장률 둔화
    - 낮은 시장 점유율: 경쟁사 대비 부족한 이용자 수 (23년 2월 국내 종합몰 기준, 11번가 943만명/G마켓 655만명)
    
  • Opportunities 기회
    - 오프라인 대비 온라인 커머스 구매 활성화
    - 구매자들의 취향이 다양해지고 있으며, 취미 생활에 대한 1인당 소비액이 늘고 있음
    - SNS 보편화: 신규 유치에 활용 가능한 채널 증가
  • Threats 위협
    - 경쟁사 증가
    - 소비 심리 위축: 물가 상승, 경기 침체로 인한 소비 위축
    
    → 신규 고객 유치가 시급하다는 문제에 따라, 외부 기회를 잘 살려 진행하고 있는 타기업을 벤치마킹하여 액션플랜을 도출
    
• 벤치 마킹 선정 기준
  • 주 거래 품목이 우리 기업과 유사한가?
  • 신규 유치 마케팅의 효과가 잘 드러나는가?
  • 신규 유치를 통해 매출이 성장하고 있는가?
  • 시장 현황의 기회를 잘 활용하고 있는가?
    → 위 4가지 기준을 전부 만족하고 있는 TEMU 선정
• 벤치마킹기업(TEMU) 분석
  • 매출액 TOP10 유사 품목
    : 아동,유아,출산 / 주방,가전 / 신발 / 여성의류 / 전자 제품 / 보석,장신구 / 남성의류 / 뷰티,헬스 / 장난감,게임 / /스포츠 / 속옷
    
  • 신규 유치 마케팅의 높은 효과로 인한 매출 급성장 추이

• TEMU 의 신규 가입 유치 마케팅 전략
  - 저가 제품 기반의 신규 가입 유도(C2M 기반 공급망 사용)
  - SNS 소통을 적극 활용한 Z세대 타깃의 마케팅(마이크로 인플루언서, 공식 채널 적극 활용)
  - 입 소문을 통한 가입 유도를 위해 회원 추천 제휴 프로그램
  - 신규 회원 진입 장벽을 낮춰주는 무료 반품 서비스 강조

• SWOT 분석 및 TEMU 마케팅방안을 종합한 액션플랜
  • 마이크로 인플루언서 활용
    - SNS 에서 팔로워 또는 구독자가 1만명~10만명 미만인 소규모 인플루언서
    - 팔로워와 인플루언서 사이의 높은 참여 수준을 바탕으로 진행되기 때문에 비교적 적은 비용으로 효과적인 신규 유치가 가능할 것으로 생각됨
  • 무료 반품 서비스 홍보
    - 벤치마킹 기업인 테무나 쿠팡과 같은 대형 커머스 기업들은 무료 반품을 적극적으로 홍보하고 있으며, 
    이를 통해 신규 고객의 진입 장벽 완화에 유치에 효과가 있을 것으로 생각됨
  • 회원 추천 프로그램
    - 일정 수 이상의 신규 회원 유치 시 무료 제품 선물
    - 1명당 현금처럼 사용할 수 있는 포인트 제공
    - 위와 같은 추천 인센티브 제도를 통하여 고객들이 또 다른 신규 고객을 유치하는 구조를 만들 수 있을 것으로 생각됨

 

 

 

4. 추가 요청 사항

마케팅 팀

- 마케팅 채널, 프로모션 진행 내역 등이 포함 된 데이터셋 요청

- 유입 채널 추천, 프로모션 컨텐츠 추천 등 다양한 맞춤 전략 도출이 가능 할 것

고객 관리 팀

- 고객 성별, 나이, (정확한) 거주 정보 등을 추가하여 고객 데이터 보완 요청

- 고객 세분화를 바탕으로 한 타겟 영업, 마케팅 전략 도출이 가능 할 것

세일즈 팀

- 주문에 사용된 결제 세부 정보를 보충하여 결제 데이터 보완 요청

- 가격 최적화 방안, 고객별 경향 파악을 통한 타겟 선정, 프로모션 컨텐츠 추천 등이 가능 할 것

 

 

5. 별첨

• 이상치 확인 및 처리
  • 금액 관련 컬럼(제품단가, 총 구매금액, 가격) 에서 가격과 구매 금액이 0원인 상품과 주문이 존재하였음
    - 각 상품의 실제 정보를 확인하였으며, 증정 이벤트 등을 통한 정상 주문건으로 판단하고, 그대로 사용
  • 주소 관련 컬럼(국가, 도시, 주소) 에서 국가-도시-주소의 불일치, 실제 존재하지 않는 지명 등이 존재하였음
    - 전체 컬럼의 신뢰도 저하로 대표성을 띄기 어렵다고 판단하고, 해당 컬럼은 사용하지 않음

 

 

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KPT 회고

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KPT 회고 - 성장기 도약의 KEY가 되는 신규 가입자 유치 전략