2024-07-08

주말에도 나와 RFM 분석을 마무리 했다.

 

Recency 는 2018년도3월에서 끊겨져있는 데이터의 특이점이 있으니

High: 1달이내 방문한 고객

Middle: 1달~1년 이내 방문한 고객

Row: 1년 전 마지막으로 방문했던 고객

 

이렇게 3가지로 분류해보았다.

 

Monetary 와 Frequency 는 high 와 row 로 각각 2분류로 나누었고

 

3:2:2 의 조합으로 유효한 고객군 A~H 까지 나왔다.

 

	R	F	M	CNT
A	High	High	High	22
B	Mid	High	High	8
C	High	Low	High	89
D	Mid	Low	High	53
E	Low	Low	High	12
F	High	Low	Low	98
G	Mid	Low	Low	173
H	Low	Low	Low	160

 

이렇게 나누어 보았다.

 

8개의 고객분류를 토대로 Margin 합계를 시계열로 분석해보았을 때

이와 같이 C그룹, D그룹 모두 높은 마진을 내고 있는 그룹이었으나 C그룹의 경우 리뉴얼 이후 확연히 높아진 Margin 을 내고 있는 방면에 D그룹의 경우 2019년도에는 총 Margin 의 합계가 굉장히 떨어진 것으로 확인되었다.

 

RFM 으로 나누었던 고객분류와 시계열로 나눈 차트를 종합하여

고객 그룹을 나누어 마케팅 정책을 제시해보았다.

 

• B그룹(VIP집중관리고객, 8명, 총합매출 4위, 인당 매출 2위)

특징 : 인당매출도 높고, 총합매출도 중간편에 속함. VIP특별관리 고객이지만 폐장시기부터 방문수가 0에 수렴하기 시작함, 2018년도 이전에 만족스러웠던 경험 존재.

마케팅 방안 전략 : 아웃리치 방안으로 리뉴얼 홍보, 우수영업사원 매칭, 이전에 이용했던 서비스기록 체크하여 피드백수용, 제품 적합성 파악 후 제안, 무료배송

 

• F그룹(신규고객, 98명, 총합매출 6위, 인당 매출 햐위)

특징 : 상승하는 매출추이, 최근성이 높고 다른 부분은 낮은편

마케팅 방안 전략 : 기획상품(다양한샘플)증정, 3개월 이내 소진해야하는 신규할인쿠폰 제공

 

• A&C그룹(VIP고객&잠재충성고객, 111명, 매출 1위와 3위)

특징 : 잘하고 있는 그룹인데, 인당 매출도 높음. 최근까지도 매출추이가 높아지는 공통점이 있음. 그러나 C그룹에서 빈번도가 낮은 특징이 있고 이 그룹을 VIP그룹으로 올려야함.그룹 특징에 맞추어 배송의 편리성을 향상. 영업사원의 정기적인 소통

마케팅 방안 전략 : 그룹별 맞춤 할인제 도입(3%), 정기배송 & 지정일 배송 & 무료 배송 (소량구매시에도) , 재고관리(영업사원) / 가게오픈일 챙기기 (스페셜 상품) / 비슷하지만 마진율이 높은 타상품 유도

 

• D&G그룹( 과거VIP고객&이탈위험고객, 226명, 매출합계 2위, 5위)

특징 : 리뉴얼 전까지는 인당 구매매출이 높았는데, 2018년도 이후 최근 방문 하긴 했지만 급격히 매출 및 마진이 떨어지는 그룹

마케팅 방안 전략 : 재방문 유도 / 영업사원을 통한 불만 체크 및 맞춤 개선 / 제품 적합성에 따라 제품군 개선 / 샘플 제공

 

 

• H&E그룹( 이탈고객&관리대상고객, 172명, ㅊ)

특징 : 최근 방문하지 않았고, 방문율도 낮은 그룹

마케팅 방안 전략 : 재방문을 유도, 방문 유도 쿠폰 > 재방문시 30% 할인혜택, 리뉴얼 된 쇼핑몰 어필, 재방문 특별 혜택 , 휴면 고객 전용 특별 할인관

 

 

대시보드에 들어가면 좋을 만한 내용

 

<홈>

 

총 매출액

순 수익률

누적 고객수

월별 고객수

제품별 top5

마진별 top5

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<고객>

 

고객 군집별 숫자로 되어있는 피봇테이블

고객 군집별 파이차트(고객수,누르면 변화되게끔, 파이차트는 변화가 되지는 않게)

고객 군집별 마진액의 파이차트, 매출액의 파이차트

고객 군집별 매출의 시계열 변화

고객 군집별 마진액의 시계열 변화

 

<제품> - 고객 대시보드와 동일하게